Социальный портрет покупателя окон (Рыночные предпосылки) Печать
26.12.2012 12:13

Реальный спрос возникает лишь там, где сходятся два равнозначных фактора: желание и возможность (Экономическая теория спроса).

Продавцы окон при помощи разнообразных акций, сезонных снижений цены, раздачи тонн рекламной продукции продолжают и далее «пробуждать» у клиента и так уже присутствующее желание, вместо того, что бы просто предоставить ему возможность. Стоимость замены окон можно сравнить с покупкой нового телевизора. Но при этом покупка телевизора для большинства почему-то воспринимается более доступной. О том, как сделать покупку окон более комфортной и доступной, мы и хотим рассказать далее.



Традиционно на постсоветском пространстве вопрос «борьбы» за клиента практически не стоял. Наблюдалась острая нехватка «производственных» мощностей для удовлетворения имеющегося спроса. Со временем появлялись все новые и новые компании во всех сегментах потребительского рынка, постепенно удовлетворяя спрос. На каком-то этапе, на рынке в целом, и в отдельных сегментах в частности, совокупное предложение начало превышать имеющийся спрос.

У клиента появилась возможность выбора, компании начали бороться за желание клиента (за его решение в свою пользу). Началась конкуренция. Однако совокупное предложение продолжает расти и сегодня общий объем предлагаемых товаров и услуг значительно превышает совокупные финансовые возможности потребителей.

Что бы это значило? Это значит, что не зависимо от того, осознаем мы это или нет, мы вынуждены конкурировать не только с производителями аналогичных товаров и услуг, а со всеми, кто так или иначе рассчитывает на часть от дохода массового потребителя: с продуктовыми, строительными, фармацевтическими компаниями, компаниями по продаже бытовой техники, бытовой химии, мебели, одежды, обуви и т.д.

Все эти компании в совокупности готовы предложить и продать на порядок больше, чем в состоянии купить их потенциальные клиенты. Т.е., фактически в конкуренции наблюдается эффект мультипликации со знаком «минус». Конкуренция внутри отдельного сегмента накладывается на конкуренцию всего рынка.

И в самом деле. Посмотрим на рынок ОКОН. По подсчетам экспертов рынок еще очень перспективен. Перестеклено не более трети жилого фонда. Но на протяжении последних нескольких лет рынок оконных конструкций устойчиво «сжимается». Почему? Ответ очевиден. Он начал «проигрывать» другим сегментам. Как на микроуровне отдельная компания проигрывает другой компании, так на макроуровне один сегмент может проигрывать другому.

Вернемся к основам экономической теории. Для осуществления факта покупки клиент должен «хотеть» и «мочь». Стал ли меньше хотеть клиент перестеклить жилье? Вряд ли.

Тогда что же? О преимуществах металлопластиковых окон сказано уже очень много и думаем, о них знают все. Т.е., те, кто хотел заменить окна и имел такую возможность – сделали это. Остались те, кто перестеклить хотел бы, но такой возможности не имеет. Таким образом, на сегодня подавляющее большинство тех, кто ещё не установил себе новые окна, не сделали это преимущественно ввиду отсутствия финансовых возможностей.

Итак, мы видим, что большая часть потенциальных клиентов – это клиенты с ограниченными возможностями.

Теперь рассмотрим внешнюю и внутреннюю конкуренцию в оконном сегменте потребительского рынка.

Внутренняя конкуренция создается оконными компаниями. Каждый производитель всеми силами пытается сформировать у потенциального клиента желание приобрести окна именно у него. Это происходит на фоне тенденции тяготения потребителя к брендам, фирменным салонам, все большее значение начинают приобретать такие понятия как активные продажи, уровень и качество обслуживания. Маленьким «безымянным» салонам все труднее убеждать клиентов в том, что они предлагают качественный товар с гарантией. И если ещё вчера наличие фирменного салона и «правильной» вывески имело меньшее значение, то сегодня это уже дополнительный аргумент, а завтра это будет уже жизненная необходимость.

Однако как это ни странно, несмотря на довольно жесткую конкуренцию в оконном сегменте, мало кто из производителей задумывается над тем, как помимо желания принять во внимание и возможности клиентов. И как итог - проблема поиска средств традиционно ложится на плечи самого клиента.

Вот здесь и начинает особо остро ощущаться внешняя конкуренция. Внешние конкуренты не борются за желания клиентов (никто не пытается убедить, что их товар лучше, чем Ваш). Они борются за их кошельки, за то, чтобы клиент свои ограниченные возможности направил именно к ним, и в ущерб остальным.

Возьмем, например, рынок бытовой техники. В отличие от рынка окон и мебели, которые начиная с 2009 года плавно сползают, рынок бытовой техники наоборот растет. За счет чего? Секретов не много и главный – это доступность их продуктов для большей части населения (сегодня хороший телевизор или холодильник можно купить за 100 грн. в месяц). Спрогнозировать поведение потребителя очень просто: «Телевизор за 248 грн./мес., отлично, беру», «Холодильник за 100 грн./мес., супер, надо брать», «Стиральная машинка за 85 грн./мес., то, что нужно». В итоге, когда потребитель начинает осознавать, что происходит, оказывается, что магазин бытовой техники уже на 2 года вперед расписал его семейный бюджет и сделать какую-то другую покупку уже не так-то и просто.

А теперь давайте вспомним, что большая часть тех, кто до сих пор не поменял окна, не сделали это по финансовым причинам. И пока оконные компании заваливают таких клиентов «макулатурой» с предложениями по окнам, сети бытовой техники аккуратненько продолжают залазить им в карман, лишая оконные компании шансов ещё на ближайшие пару лет.

Однако не все так плохо. И даже наоборот.

Сегодня сети бытовой техники благодаря финансовым программам формируют более 45% своего розничного оборота. При этом, многие из их сегодняшних покупателей – клиенты, приобретающие товары не в виду их жизненной необходимости, а ввиду абсолютной доступности. Т.е., если замена окон в квартире станет такой же доступной, как телевизор или холодильник, уверен, многие отдадут предпочтение домашнему теплу и уюту, а не новой модели третьего по счету телевизора. Есть и ещё одна приятная новость. На рынке бытовой техники продажа в рассрочку – жизненная необходимость. Речь не идет о приросте продаж, речь идет исключительно том, чтобы оставаться в рынке и идти в ногу с конкурентами. В оконном сегменте ситуация иная. Правильных предложений практически нет, поэтому тех, кто их начнет делать, ждет большой успех.

То же самое касается и брендированных салонов. Когда придет «завтра», работа под брендом станет жизненной необходимостью, вопросом выживания. Сегодня это пока ещё преимущество, возможность выделиться на фоне «безликих», привлечь дополнительных клиентов, повысить прибыль.


РЕАЛЬНЫЙ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ РОСТА БИЗНЕСА - ОКОШКОфинанс

Компания ОКОШКО совместно с компанией Современный факторинг разработали программу ОКОШКОфинанс. Внедрение данной программы позволяет получить гарантированный результат в виде 35%-ного роста продаж в течение последующих 4-х месяцев с учетом сезонности. Программа включает в себя 3 уровня финансирования: 1. Внедрение и финансирование программы рассрочки для конечных клиентов. 2. Получение рассрочки от компании ОКОШКО на переоборудование фирменных салонов. 3. Получение отсрочки платежа на закупку профиля.

Программа рассрочки для конечных клиентов кардинальным образом отличается от того, что могут предложить Банки. В рамках программы ОКОШКОфинанс вы получаете не просто возможность продавать окна в рассрочку, вы получаете в пользование отлаженный и эффективный канал продаж, способный генерировать до 35% розничного товарооборота.


Уникальность программы ОКОШКОфинанс по сравнению с банками:

ОКОШКОфинанс БАНК
«4П» - комплекс мероприятий по отладке эффективного канала продаж -
Рассрочка от производителя Кредит
Отсутствие дополнительных комиссий и %-ных ставок. Четкая цена продажи, деленная на кол-во платежей Комиссия, %-ты. Даже если кредит безпроцентный, клиент все равно понимает, что такого не бывает и он переплачивает. Страховка
Возможность получения решения без предоставления документов Для принятия решения в обязательном порядке необходимо предоставление оригиналов документов клиента
Возможность получения решения в виде финансового лимита (позволяет продать клиенту больше, чем он планировал изначально) Согласование запрашиваемой суммы без возможности её увеличения
Максимально облегченная процедура подачи заявки: ФИО и телефон клиента Подача заявки происходит через детальное заполнение предварительной анкеты
Возможность подачи заявки через сайт -
Возможность перечисления на следующий день по сканам документов Перечисление только по факту предоставления оригиналов документов
Клиенты, получающие рассрочку, привязаны к бренду компании Клиенты, получающие кредит, привязаны к бренду Банка

За дополнительной информации по внедрению программы обращайтесь к Генеральному директору компании «Современный фаткоринг» Сиваку Андрею (044 593 66 33, Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript ).

 

";